Márgenes, precios, colaboración con proveedores y digitalización, a debate en la III Mesa Redonda de Suministros Industriales
El pasado 19 de mayo el área de Ferretería y Bricolaje de ‘C de Comunicación’ organizó la III Mesa redonda de suministros industriales, un evento que estuvo patrocinado por cinco destacadas marcas: Cevik, Izar, Juba, Metabo y Ruedas Alex.
Durante la mesa redonda, en la que participaron representantes de 11 suministros industriales de diferentes partes de la geografía española, se habló sobre la evolución de estos modelos de negocio, especialmente en los dos últimos años, por haber concurrido, durante ese tiempo, aspectos imponderables que han afectado, de una u otra manera, a todas las empresas a nivel mundial: subida de costes, subida de tarifas, anómalo funcionamiento de la cadena de suministro, etc. También se abordó la evolución de los grupos industriales europeos en España y las posibles colaboraciones entre organizaciones. La digitalización del sector y el comercio electrónico centraron, asimismo, parte del debate. Como representantes de las empresas patrocinadoras, asistieron a la III Mesa Redonda de Suministros Industriales: Alberto Fuentevilla y Estíbaliz Aguado (Juba); Mónica González (Izar); Jaime Asens (Ruedas Alex); Carlos García (Cevik); y Antonio Bles (Metabo). Y por parte de los suministros industriales estuvieron presentes: Enrique Pagnon (Importaciones Industriales); Carlos Sánchez (Suministros Herco); Óscar Serrano (Mainar); Francesc Boluda (Boluda Industrial); María José Bidaurreta (Gamesa); José Julián y Jorge Farell (Suministros Farell); Ramón Álvarez (Sifra); Javier Gómez Salamanca (Comercial Ulsa); Cristóbal Sbert (La Herramienta Balear); David Linares (Dico Industrial); y Francisco Romero (Sumisur). Todos dispuestos a colaborar La jornada resultó muy animada en cuanto a participación e intercambio de ideas. Algunos de los asistentes pusieron sobre la mesa posibles soluciones a los problemas que afectan al sector y se mostraron dispuestos a colaborar para lograr un mayor entendimiento de cara al futuro. El encuentro, que era privado, favoreció precisamente la transparencia de cuantas intervenciones se produjeron. De hecho, los participantes no expresaron en ningún momento que lo que allí dijeron no se pudiera difundir, e incluso mostraron su predisposición a que las ideas que esbozaron se compartiesen con todo el sector para que lo dicho en el encuentro pudiera ser conocido por los profesionales que no asistieron al mismo.
Muchos fueron los aspectos que se trataron en la III Mesa Redonda de Suministros Industriales, pero, si hubiera
que destacar los más relevantes, estos serían: previsiones de ventas a futuro; importancia de la digitalización;
soluciones que se pusieron en marcha durante la pandemia; la problemática en torno al incremento de los costes en los dos últimos años; o el problema del traslado de costes al usuario final.
El problema de los precios, es un tema recurrente, pero resultaba inevitable no poner sobre la mesa la problemática existente en el sector (como ocurre en otros muchos) en relación con el incremento de costes que están sufriendo todos los integrantes de la cadena de valor como consecuencia de las diferentes crisis que están afectando a la economía mundial: materias primas, problemas logísticos, subida de los precios energéticos y la guerra en Ucrania que, en muchos casos, ha agravando la situación.
Durante la jornada, este fue, sin duda, uno de los asuntos que más preocupaba a los asistentes. “Hay que ser optimista -señalaba José Julián Farell, de Suministros Farell-, pero me preocupan los márgenes, que quizás se están apretando un poco”.
En la misma línea se expresaba Estíbaliz Aguado, de Juba: «Ha habido una bajada del porcentaje de beneficios para todos -afirmaba-, pero, al final, los españoles sabemos adaptarnos muy bien; lo hemos hecho con la pandemia, con la guerra, y vamos a salir, pero la situación es muy inestable”.
Aguado se mostró confiada en que, “con todo lo que está ocurriendo, haya cambios mundiales y se equilibren un
poco las balanzas de producción”. La representante de Juba también destacaba la “importancia de las personas”
en este proceso de adaptación al que se han visto obligados por las circunstancias externas.
Y también resaltaba la relevancia que han tenido en las empresas los “equipos humanos” durante la etapa de la
pandemia y en estos momentos de crisis.
Carlos Sánchez, de Suministros Herco, como todos, también admitió que en su negocio están “obsesionados con intentar mantener los márgenes”. De hecho, confesó que en su empresa están “diariamente revisando márgenes y costes”. Aun así, aseveró que, aunque miran al futuro “con incertidumbre”, también lo afrontan “con esperanza”.
Las previsibles nuevas subidas de precios y el problema de trasladar, precisamente, los costes a los precios se destacaron, en general, como algunos de los grandes problemas a los que tienen que hacer frente los suministros, sobre todo, cuando hay compromisos con precios cerrados.
Alguno de los presentes apuntó que ya ha notado un “agotamiento por parte del cliente”.
Las ventas, en positivo Todos los asistentes a la jornada coincidieron en señalar que 2022 ha comenzado bien en cuanto a ventas, a pesar de que en abril se produjo una ralentización, “debido, probablemente -reflexionarona las vacaciones de Semana Santa” y la diversificación del gasto (sobre todo en turismo) que se produjo en esas fechas.
No obstante, y en términos generales, todos se mostraron optimistas de cara al futuro.
En algunos casos se planteó la política de venta conjunta y se pusieron como ejemplo las alianzas entre Comafe y
QFplus, así como las de Aside y Gesin, que, según algunos de los presentes, en aquel momento iban por buen camino; y así ha sido en el caso de Comafe y QFplus, pero no tanto en el de Aside y Gesin, según las últimas informaciones que han llegado a ‘C de Comunicación’ y que han sido publicadas en la página web de la compañía.
Cristóbal Sbert, de La Herramienta Balear, confesó que, aunque las ventas van mejor que el año pasado, les está “costando muchísimo” porque, en su caso, dependen mucho del turismo “y hace tiempo que vamos con los motores auxiliares”, afirmó. En términos similares se expresaba Jaime Asens, de Ruedas Alex, quien aseguraba que en 2021 habían recuperado cifras de 2019 y que en el primer trimestre de este año habían tenido “un crecimiento positivo…
pero justo”.
Javier Gómez Salamanca, de Comercial Ulsa, también comentaba que, aunque el cierre de 2021 y el inicio de 2022 “van un poco en línea con 2019”, la tendencia observada hasta ese momento era “un poco a la baja”. El récord de ventas de su empresa se produjo, según él mismo explicó, en el año 2020, el año de la pandemia, “precisamente porque, como estamos muy enfocados a la protección laboral, la venta de protecciones respiratorias, geles, desinfectantes… compensó la baja actividad del resto de familias”.
También Óscar Serrano, de Mainar, comentó que a su empresa le había ido muy bien durante 2020, precisamente
por su especialización en equipos de protección. En cuanto a 2022, y aunque admitió que este año están “por encima del año pasado”, Serrano señaló que “las circunstancias del mercado” no les dejan “despegar del todo”.
Por su parte, Enrique Pagnon, de Importaciones Industriales, admitió que, en su caso, al estar muy centrado en el sector ferroviario y aeronáutico, 2020 les “afectó bastante”; no obstante, también se congratuló de que en 2021 se recuperaron y de que en 2022 “vamos mucho mejor”, señaló.
También Antonio Bles, de Metabo, afirmó que en su empresa habían sido capaces de “volver al nivel de 2019”. De hecho, subrayó que “las perspectivas son muy positivas, aunque -añadió- todo dependerá de los fondos que nos lleguen”. Bles puso el foco en China (“que da poca información y poco clara”, dijo) y en Rusia, países que
“marcarán la incertidumbre”, concluyó.
Jorge Farell, de Suministros Farell, explicó que la “mayor facturación” de su empresa “proviene de la industria y, en menor medida, de la construcción”. Según precisó, en 2021 aprovecharon “para empezar a implementar cambios digitales”. “Esperemos mantener en 2022 el buen final de ejercicio que tuvimos en 2021”, agregó.
Su padre, José Julián Farell, comentó que, precisamente al trabajar con la construcción, tras la crisis que sufrió este
sector en 2008 tuvieron que “reorganizar la empresa”. De 2015 a 2019 tuvieron “una buena trayectoria, pero en 2020, como nosotros no estamos enfocados a la protección, no hicimos un buen año”,
aseguró. Según Farell, “2021 fue un poco mejor, y en este 2022 en cuatro meses y medio estamos por encima de 2021 y 2019”, destacó.
Precisamente los equipos de protección individual, sector en el que Juba es especialista, le supusieron “bastante trajín” a la empresa durante los peores momentos de la pandemia del COVID-19, según explicó Alberto Fuentevilla. Por eso, “para analizar 2022 -comentó- tenemos que basarnos en datos de 2019, porque este tiempo bajaron las familias tradicionales, aunque nuestros tres canales cerraron en positivo”. Fuentevilla aseguró que este año la empresa “va en positivo”, “pero gracias al canal exportación”, matizó.
También Francesc Boluda, de Boluda Industrial, reconoció que «2020 y 2021 no nos ha ido mal, gracias a los equipos de protección individual”. 2021 también fue un buen año para su empresa, y este año “parece que lo va a ser, aunque, si tenemos en cuenta la inflación, no sería tan bueno… pero soy optimista”, agregó.
Para Mónica González, de Izar, «2021 fue el mejor año de la historia de la compañía”, puesto que el 60 % de su facturación depende de la exportación. “Ojalá este año sea como el pasado”, deseó, aunque también admitió que estaba “observando una tendencia extraña en el mercado”. De hecho, aseveró que “el mercado está muy raro”, y dejó para la reflexión de los presentes el hecho de que “unos clientes suben mucho… mientras que otros hacen justo lo contrario”.
En el caso de Sifra, Ramón Álvarez reconoció que su empresa había “sufrido bastante” porque, al estar especializada en tornillería, con la crisis de materias primas, etc., 2020 se les complicó bastante, “aunque logramos salvar el año -reveló- gracias a los equipos de protección individual”. Este año “va bien”, admitió, “a pesar de la subida de precios”.
Nuevamente los productos anti-COVID-19 (mascarillas, geles…) fueron la ‘salvación’ de Cevik, según explicó Carlos
García. “Durante la pandemia, buscamos productos que se pudieran vender… y salió bien”, se congratuló. Ahora, ya en 2022, admite que el primer trimestre ha ido bien, y puso en valor el hecho de que, una vez que “se han abierto las puertas, estamos tratando con las personas, que es lo verdaderamente importante”.
Finalmente, Francisco Romero, de Sumisur, aseguró que los beneficios de su empresa » han crecido dos cifras en 2020 y 2021”, y que el primer trimestre de 2022 “ha sido histórico y hemos batido récord”, comentó.
“Nuestras perspectivas, por inversiones y pedidos, a medio plazo, son muy buenas», concluyó.
“El futuro, en nuestras manos” La necesaria colaboración entre todos los integrantes de la cadena de valor del sector fue un asunto que estuvo sobre la mesa durante toda la mesa redonda. Ramón Álvarez, de Sifra, lo tenía claro: “El futuro, sin duda, está en nuestras manos; somos nosotros los que tenemos que hacer mejores nuestros negocios y hacer mejor nuestro servicio; el futuro pasa por estar todos unidos», sentenció.
Y es que, los representantes de los suministros industriales pidieron a los fabricantes “mayor cercanía y flexibilidad”, algo que, en muchos casos, no se produce, según indicaron algunos de los asistentes. Pero todos
convinieron en destacar -como hizo, por ejemplo, Mónica González- en que ahora, más que nunca, “debemos estar juntos los proveedores y la distribución, porque de la mano llegaremos más lejos todos», dijo.
El problema de la crisis logística a nivel mundial está produciendo, en los últimos años, retrasos de pedidos, retrasos en los plazos… por lo que la mayor parte de ellos, y así lo pusieron de manifiesto, han acumulado gran cantidad de stocks.
Así las cosas, los representantes de suministros industriales pidieron a los fabricantes que se cumplan los plazos deentrega, que sean precisamente ellos (los fabricantes) los que informen si hay retrasos o falta de productos y que no tengan que ser los distribuidores los que estén pendientes de ellos. Se pidió, por tanto, mayor comunicación y transparencia entre fabricantes y distribuidores.
A modo de ejemplo, Jaime Asens, de Ruedas Alex, explicó que, «para salvar la crisis de suministros, en marzo de 2020 nos sentamos con muchos proveedores de materias primas para lograr con ellos un acuerdo estratégico de suministro”. Y fue así como consiguieron un servicio continuado.
Durante su intervención en esta parte del debate, Antonio Bles, de Metabo, quiso poner en valor al suministro industrial, destacando que, durante la pandemia, “fue considerado servicio esencial”, y que, gracias a
este sector, “consiguieron que el país no se paralizara”, aseveró. “Hay camino por recorrer, pero hay futuro, y nosotros estaremos encantados de ayudarles y seguir creciendo con ellos», se comprometió.
A modo de conclusión, Alberto Fuentevilla, de Juba, también aseguró que,“como idea, me quedo con una parte
fundamental: la unión entre fabricantes y distribuidores; hay que compartir los problemas de unos y otros para poder crecer», añadió. Digitalización e innovación.
Otro de los aspectos relevantes que se sometieron a debate fue el de la digitalización.
Con la pandemia, y todos coincidieron en ello, el comportamiento de los clientes ha cambiado, por lo que se puso
sobre la mesa la importancia de la digitalización para adaptarse a las nuevas circunstancias del mercado.
Como ha cambiado el perfil del comprador, muchos de ellos explicaron las mejoras introducidas en las plataformas
B2B y B2C. La implementación de estas novedades ha sido positiva en sus respectivos negocios y así lo recalcaron,
porque, entre otros aspectos, “impulsan las ventas”, dijeron algunos de los presentes.
Pero también hubo quien se quejó de que “algunos proveedores” estaban menos digitalizados que ellos, “lo cual -señalaron- no nos facilita el trabajo”.
En este sentido, Enrique Pagnon consideró que “es fundamental que nos adaptemos a las nuevas circunstancias del mercado, poniendo especial hincapié en la digitalización”. De hecho, subrayó que, a su juicio, “el suministro debe aportar un valor añadido y debemos adaptarnos a las nuevas demandas».
También Jaime Asens aseguró que, en su empresa, siguen “innovando e invirtiendo”. De hecho, avanzó que Ruedas Álex “va a incorporar nuevas máquinas y han presentado al Ministerio de Industria proyectos para el desarrollo de nuevos productos”. Por su parte, David Linares, de Dico Industrial, explicó que, en su caso, y gracias a la ayuda de Antonio Valls, han abierto una nueva tienda. “Gracias a la renovación, crecimos”, añadió. “En pandemia, y
gracias a esa nueva imagen, fue un buen momento, porque vendimos más pintura, más brochas… y atrajimos al usuario particular”, concluyó El ‘peligro’ de las multinacionales.
Los grupos industriales europeos presentes en España, y la repercusión de sus decisiones estratégicas en el sector,
sobre todo, en lo relativo al suministro industrial, también fue objeto de debate durante la mesa redonda.
La evolución de estos grupos industriales, que llegaron a España hace unos años, «no ha sido tan rápida como pensábamos», señaló, como punto de partida, la directora general de ‘C de Comunicación’, Marta Jiménez. «Pero van creciendo y van quitando clientes a los suministros», añadió.
A modo de ejemplo, Jiménez citó a Hoffmann y Rubix. Según los datos analizados por la directora general de ‘C de Comunicación’, «el crecimiento del primero ha sido plano en los últimos años y Rubix tiene una progresión mayor, pero es verdad que ha ido adquiriendo suministros y empresas, por lo que ese incremento en su facturación se debe a eso». Tras esta intervención inicial de Marta Jiménez, que actuó como moderadora de la mesa redonda, se reflejan a continuación algunas de las valoraciones más relevantes que hicieron los fabricantes y los representantes de suministros que opinaron sobre este asunto: Ramón Álvarez (Sifra): «Las necesidades de las empresas como las nuestras generan multitud de problemas, por lo que a algunos de los ‘insiders’ que tenían estas multinacionales los han echado, porque no vale cualquiera para ese cometido. Están intentando entrar en el tejido de grandes empresas. A algunas de estas multinacionales nos estamos ‘enfrentando’ en el día a día, y en nuestro caso y en nuestra zona… nosotros nos estamos defendiendo».
David Linares (Dico Industrial): «En nuestra zona, que estamos lejos de las capitales, la gente acaba comprando en el suministro que tiene más cerca. Nosotros podemos competir en la entrega de pedidos, aunque no tengamos grandes almacenes; si hablamos de precio, es otra cosa».
Mónica González (Izar): «El valor añadido del suministro es precisamente eso, la cercanía y la proximidad. La disposición de vuestro stock… y también vuestros comerciales. Y a ellos hay que escucharlos más. Algunos de estos grandes grupos, en muchas ocasiones, sí representan una amenaza para nosotros. Y el mismo
cliente que a ti, como proveedor, te está comprando muchas cosas, otras específicas se las compra a estos grandes grupos».
Javier Gómez Salamanca (Comercial Ulsa): «Quien más y quien menos, en nuestro entorno más cercano, ha visto
cómo alguna empresa ha sido comprada por estos grandes grupos. Y yo creo más en la oportunidad que en la palabraamenaza. Nosotros tenemos que dar valor al hecho de que somos empresas españolas, que somos empresas que reinvertimos, que tenemos afán de continuidad, que nuestros equipos tienen certidumbre,
etc. Hay que dar ese valor a nuestros clientes y también a nuestros proveedores.
Porque los proveedores deben tener claro que estos grandes grupos son sus competidores, por lo que, en este
caso, tenemos que ir de la mano proveedores y distribuidores para competir contra estos grandes grupos, porque, si
son amenaza, lo son para ambos». Enrique Pagnon (Importaciones Industriales):
«Una de las claves del suministro industrial es tener comerciales especializados. Sé que es complicado, porque
somos estructuras complejas y es difícil mantener eso, pero tendría que ser así».
Carlos Sánchez (Suministros Herco): «Lo que a nosotros siempre nos ha sorprendido es esa capacidad de llegar a donde llegan. Por qué llegan a la dirección general de la empresa, sobre todo, en las grandes compañías. Y ahí es donde nosotros lo vamos a tener muy difícil siempre. Debemos tener paciencia, porque, al final, el cliente vuelve a nosotros, porque a ellos les falla el asesoramiento o el servicio, por ejemplo. Debemos aguantar y tener paciencia».
Antonio Bles (Metabo): «Creo que los suministros españoles son punteros y no tengo la menor duda. Pero estos grupos que están viniendo de fuera están contactando con empresas… Mi pregunta es: cuáles van a ser los siguientes pasos. Creo que sois todos muy buenos, pero los monstruos que están llegando de Europa cada vez
se están haciendo más grandes; cada vez están ‘eliminando’ a más pequeños suministros a nivel europeo; y cada vez se están haciendo más fuertes. Además, hacen precio único para toda Europa, surtido único para toda Europa… Es una pena ver que están llegando de fuera y el suministro industrial español no hace nada, no sólo para defenderse en España, sino para salir fuera. ¿Por qué no salís fuera, unidos, para abarcar una parte del mercado que, si no salís, la vais a perder?»
Cristóbal Sbert (La Herramienta Balear): «Comparto la idea del especialista, pero lo importante es que sea un buen comercial, que sea capaz de torear en esas plazas en las que torean las grandes empresas».
Ramón Álvarez (Sifra): «Muchos fabricantes quieren que tengamos exposición suya en nuestras instalaciones, que
tengamos stock para que la gente lo vea, que tengamos presencia… Pero luego el fabricante antepone otros intereses a los míos, con la implicación y el trabajo que supone tener cuatro metros lineales de ese fabricante… Yo me implico, pero la marca no se implica conmigo. Debéis tener claro dónde queréis jugar: si en el suministro industrial o en las grandes centrales europeas, porque, al final, nos vamos a ir con el que nos es fiel»